求人開拓のポイント〜テレアポから初回商談まで成果を出す実践テクニック～

新規企業開拓時に、採用担当者と関係性を構築するのにお困りではないでしょうか？本記事では、テレアポから初回ミーティングに至るまでの各フェーズで意識すべきポイントについて、実践的なコツをご説明いたします。

• テレアポで意識すべき3つのコツ
  • 1.採用担当者にもさまざまなタイプがいる
  • 2.新規企業への電話で何を話すべきか？
  • 3.採用担当者が興味をもつきっかけは？
• アポイント取得後の初回ミーティングの進め方
  • 1時間に収まるように、事前準備は必須！
  • 初回ミーティングの基本構成
• 求人開拓について解説しました

テレアポで意識すべき3つのコツ

1.採用担当者にもさまざまなタイプがいる

採用担当者と一口にいっても以下のように採用に対しての関与度は様々です。

当然、【1】に近いほど採用への温度感が高く、テレアポの際にも話が進みやすくなります。

2.新規企業への電話で何を話すべきか？

テレアポで大切なのは、「なぜその企業に合う人材紹介ができるか」を明確に伝えることです。

人事担当者には、毎日のように多くの人材紹介会社や求人広告会社から、新規の営業電話があります。多くの担当者は電話の断り方に慣れているので、あなたと話す・あなたのサービスを利用するメリットをしっかり端的に伝えましょう。

3.採用担当者が興味をもつきっかけは？

こうした背景があると、話を聞いてもらえる確率が高まります。

アポイント取得後の初回ミーティングの進め方

1時間に収まるように、事前準備は必須！

初回ミーティングでは話す内容が多いので時間配分に気をつけましょう。企業情報や、求人項目全てを丁寧に確認しようとすると、1時間では収まらなくなってしまうので、確認すべき企業・求人情報のポイントをミーティング前に整理しておきましょう。

初回ミーティングの基本構成

商談で打ち合わせする内容は、大きく4つになり、60分の想定だと下記のようになります。

初回ミーティングでは、2と3を重点的にヒアリングすることが鍵になります。2では採用の温度感と課題を、3ではどのような人材を探しているか把握できるからです。求人選考状況などをストレートに聞きにくい場合は、「採用のご状況はいかがですか？」とお尋ねすると、多くの人事の方は素直に話してくれます。

3では、どんな人材をどのように探してご紹介できるか伝えましょう。当然、テレアポからポイントは変わらないですが、人事担当者の方に、数ある採用チャネルから、「あなたから人材紹介を受けるメリット」を感じていただくことが重要です。なぜその企業へ適した人材紹介ができるか、しっかりと強み・特徴を入れて話すことです。

いくらヒアリングで価値ある情報が聞き出せても、保有している人材データベースと企業・求人がマッチしなければ、契約しないという選択肢も十分あり得ます。事前準備の際にはどのように自社のメリットをお伝えするのか予め考えておきましょう。

4の契約条件でポイントになるのは下記4つになります。

求人開拓について解説しました

求人開拓では、採用担当者の温度感や立場の違いを踏まえたアプローチが重要です。テレアポが通り一遍のトークであれば、断られる可能性は高くなります。事前に企業情報や採用背景を調べた上で、「この企業にはどんな課題があるのか？」「それにどう応えられるか？」を仮説立てし、伝える内容を考えながら採用担当者があなたの話に興味を持っていただけるように試行錯誤していきましょう。
また、初回ミーティングで契約することが目的になりがちですが、本来の目的はその企業に合う良い人材を紹介し、その方に活躍してもらうことです。そのために、求人企業がどのような課題を持ち、どういった人材を探しているかを把握することと、どんな情報があれば転職希望者に顧客の求人に応募いただけるかイメージしながら人事担当者と会話をしましょう。

とはいえ、「開拓に十分な時間を割けない」「企業との接点を増やすことが難しい」といった課題を抱える中小の人材紹介会社も多いのが実情です。そうした場合には、求人データベースの活用が非常に効果的です。中でもCrowd Agent（クラウドエージェント）は、求人データベースの業界スタンダードモデルとして注目されており、求人企業にアポイントを獲得しなくとも10,000件の求人をすぐに利用することができます。工数削減だけでなく、候補者に紹介できる求人の幅を一気に広げることが可能です。
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