みなさまは、サーチ型の人材紹介をご存知でしょうか？スカウト型とも呼ばれており、ヘッドハンティング会社やエグゼクティブ・サーチファームの企業が行う人材紹介のシステムです。
主に外資系企業で活用がされておりましたが、直近は日本企業でも活用が進んでおり、多くの企業での活用が広がってきた採用支援ビジネスの1つです。今回は、そのサーチ型の人材紹介についてご紹介します。
登録型とサーチ型
一般的な人材紹介は、人材紹介会社に求職者のデータベースがあり、人材に合わせて求人をご紹介していく、「登録型」のサービスだと呼ばれています。対して、企業からオーダーを受けた求人に合わせた人材を探し、データベースにいない人材を人材紹介会社がスカウトしていく手法が「サーチ型」と呼ばれています。
サーチ型で探す人材は、幹部候補をはじめとした、年収帯の高いマネージャー以上の職位などのエグゼグティブ層であることが多いです。また、場合によっては、成果報酬型の人材紹介が、その手数料率が一般的な人材紹介より高い場合や、成果報酬とは別にコンサルフィーや手付金を設定する会社もあります。
転職潜在層へアプローチできる！
サーチ型の1番のメリットとしては、現在転職活動をしていない潜在層へのアプローチもできるという点です。登録型は、スカウト媒体や独自の経路での集客を行ったとしても、今転職がしたいという転職顕在層の人材を扱います。一方、サーチ型の人材紹介の場合は、転職サイトに登録していない人材や人材紹介会社にコンタクトをとっていない、転職潜在層からも求人に合った人材を探し、成約へ結びつけていきます。
潜在層の人材は、サーチすることも、信頼関係を築くことも、そして求人の応募承諾獲得も、内定承諾までつなげることも非常に難易度は高いですが、他の人材紹介会社がアプローチできていない層に幅を広げて決めることができます。
スカウトメールではない、サーチ型のコンタクト手法
では、そのようなスカウト媒体にいない人材をどのように見つけるのでしょうか。現在多いのは、ビジネスSNSを使った連絡です。LinkedIn、Facebookなどのアカウントから、コンタクトをとり求人をご紹介します。TwitterなどよりカジュアルなSNSでも実名発信している方はいるので、アプローチ手段の主流になりつつあります。また、勉強会や企業イベントなどの登壇者・参加者の情報、業界紙・専門誌やWebメディアなどからの情報、企業リリースの人事情報など、様々な媒体を通して得た情報からのアプローチも古くから活用されています。
成約の難易度が高いサーチ型
サーチ型の人材紹介は、成約に繋げるまでの難易度は登録型の人材紹介より格段に高いです。転職活動をそもそもしていない人材へ、人材紹介会社側からアプローチしていくので、まずは信頼関係を構築し、求人に対しての興味を持っていただかなければいけません。営業で例えても、ニーズがあるかわからない企業にがむしゃらにテレアポをして訴求するのと、問い合わせがきたインバウンド対応からの商談とは難易度も成約率も異なります。
さらには、なぜその求職者が求人とマッチングしているのか、求人の内容がどう魅力的なのかなどを説明するには、業界・企業・求人に対しての知識や理解も必要になります。
そうしてなんとか求人に応募いただいたとしても、選考に通過するかどうかというハードルもあります。年収も高額なエグゼグティブな層であることが多いサーチ型の求人では、内定となった場合の条件交渉や期待値調整も必須です。
まとめ
このように、人材のサーチ力、信頼関係の構築力、求人理解とその内容の説明、進捗のフォロー、条件の調整など、成約までの各要素の難易度が高いため、サーチ型の人材紹介は登録型ほど月に何件も成約を目指すのは難しいかもしれません。しかし、エグゼグティブな層である分、成約の単価は高く一般的な人材紹介とは違うチャンスや旨味があります。登録型中心の人材紹介会社でも、一部の高単価求人をサーチ型手法で対応することで、今までになかった層の成約があがる可能性もあります。いきなり登録型からサーチ型への乗り換えは難しいかもしれませんが、新規の事業として一部リソースを使い活用するのもありかもしれません。
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