人材紹介会社の数は、年々増え続けており、今や2万事業所を超えております。増加の背景としては、免許取得要件の緩和、参入コストの低さなどさまざまな理由がありますが、それにより、人材紹介業自体の競争率は高まり、どのように安定した売上をあげるかは多くの人材紹介会社を常に悩ませていることでしょう。
求人の開拓、企業とのコミュニケーション、求職者の集客、単価の高い案件への集中など売上を増加させるためには様々な施策がありますが、その中でも、求職者の対応をより細かく綿密に行うことのメリットが大きく効果的です。この記事では、中小の人材紹介会社の売上を増加させるために、求職者との対応に注力することが、なぜより良い効果を生むのかという点をご紹介いたします。
応募数重視の大手人材紹介会社の戦略
まず、大手の人材紹介会社にとって、売上を上げる重要な方法は、求職者と求人とのマッチング数を増やすことです。大手人材紹介会社は、日々自社のデータベースに登録される求職者の数も、自社で保有している求人企業数も小規模の人材紹介会社と比べ圧倒的に多いです。
このため、求人応募の数を増やすことが大手の人材紹介会社では重要視されています。目指にすべき売上を達成するために、内定承諾数、内定数、面接のセッティング数といった中間指標を何件達成しなければいけないかのKPIについて、大手人材紹介会社は細かくセッティングしています。それらの数字は、すべて求人の応募からはじまるものですので、求人応募は最も大切にする指標の1つなのです。
その求人応募数を増やすために、大手の人材紹介会社は求職者には大量の求人をどんどん自動でご紹介し、そこから複数の案件に応募していただくように働きかけます。そうして複数の案件に応募し、その中でうまく選考が進み内定となった1社を選び入社いただく、という流れがスタンダードな手法なのです。
中小の人材紹介会社は何をすべきか
では、中小の人材紹介会社は何をすべきでしょうか。以前大手との差別化の記事でも詳細をお伝えしましたが、数の多さで勝負ができない人材紹介会社は、1人1人の求職者を確実に希望する企業で採用決定できるよう、確率を上げていく必要があります。そのためには、求職者と細かく丁寧にコミュニケーションをとることで、的確に求職者の情報を掴まなければいけません。
売上が多い人材紹介会社は、求職者がどういったキャリアをこれまで築き、何に強みや弱みがあり、どんなキャリアプランを形成すべきかを詳細に把握しています。それにより、的確に求職者が希望する求人を紹介し、強み弱みを理解した上で推薦や選考のフォローに入り、内定となった場合も本人のキャリアプランに寄り添ったアドバイスが可能となります。そうやって、1つ1つの対応やコミュニケーションを行うことで、求職者との信頼関係を構築し、高い確率での成約に結びつけることができるのです。
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求職者へのフォローを手厚くすることで生まれるその他のメリット
求職者へのフォローを手厚くすることで、生まれるメリットや良い影響は他にもあります。いくつかまとめましたのでご紹介します。
求職者の増加
大手の人材紹介会社であれば、求職者の集客に年間数億円の予算を投じている企業も少なくありませんが、小規模人材紹介会社は費用を投じることは難しいです。独自のコネクションやスカウト媒体を活用し、日々集客を行っていくことも多いですが、口コミで生まれる、リファラル集客は大切な集客経路の1つです。
1人1人の求職者に対して、満足度の高いキャリアコンサルティングができれば、その方からの紹介で別の求職者からも相談を受けるという場合があります。それは、自社で転職支援を成功させた求職者だけには限りません。求職者に寄り添い綿密なコミュニケーションや適切なキャリアコンサルティングを行っていれば、結果的に別の求人媒体や人材紹介会社で転職された方からも、信頼を置くエージェントとして知人をご紹介される場合もあります。
さらに、長期にわたって人材紹介を続けている事業者ならば、1度転職支援をした求職者が、数年後さらなるキャリアアップの相談に乗る場合もございます。1人のビジネスパーソンのキャリアプランに長年に渡って寄り添っていくことは、理想的なキャリアアドバイザーとしての姿であり、人材紹介ビジネスとしてのメリットも大きいといえます。
求人企業からの信頼アップ
求職者との信頼関係が構築でき、そのグリップ力から確実に内定を増やし、内定承諾につなげる。そうしていくうちに、求職者だけでなく求人企業からの信頼も勝ち取れるようになります。人事は該当求人の母集団形成ももちろん意識しておりますが、それよりも確実にマッチしている求職者を紹介してもらうことの方が重要です。企業は同時に多くの転職エージェントを利用していますので、いくら推薦が多くてもターゲット像が的確でなかったり、選考途中で辞退が続くと、求職者と関係構築ができていない人材紹介会社だと判断され、信頼を置かれることはありません。
求人企業からの信頼を高めることができれば、他の人材紹介会社には公開していないコンフィデンシャル求人（非公開求人）を依頼されるようになることも。また、多少求人要件を満たしていない求職者をご紹介した場合も、「貴社からの紹介であれば・・・」と面接の機会をもらえることも大いにあります。それだけでなく、信頼している転職エージェントにはより詳細な求人情報や内部事情を獲得できるようにもなります。そうなると結果的に、求職者へのさらなる信頼アップにつながる好循環となります。
まとめ
中小の人材紹介会社は、使える予算、リソースは有限です。そのためにも、「中小の人材紹介会社だからこそ提供できる価値で差別化をはかる」戦略が重要となります。
そして、限りあるリソースをどの領域に集中させるかをきちんと見極めることが大変重要です。
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