転職市場が活発化する一方で、「企業へのアプローチがうまくいかない」「求人が安定して集まらない」と悩む人材紹介会社は少なくありません。求職者をどれだけ集めても、紹介できる求人がなければ成約は生まれず、売上も伸び悩みます。人材紹介における求人開拓は、単なる案件獲得ではなく、人材紹介事業の成否を左右する営業の根幹プロセスです。
本記事では、求人開拓を成功に導くための実践ノウハウを、営業方法の設計、企業との信頼構築、そしてCRMやKPIを活用した仕組み化の3つの視点から徹底解説します。新規・既存どちらの企業にも成果を出せる求人開拓における営業戦略を、今日から実践できる内容でお届けします。
- 人材紹介における求人開拓とは
- 人材紹介における求人開拓の3つの方法
- 人材紹介における求人開拓でやりがちな失敗行動と改善策
- 成功する人材紹介会社の求人開拓の共通点
- 求人データベースの活用で人材紹介における求人開拓を加速させる
- まとめ：人材紹介の求人開拓の本質は「継続して選ばれる仕組みづくり」
人材紹介における求人開拓とは
人材紹介における求人開拓とは、採用ニーズのある企業を見つけ出し、求人を獲得する営業活動です。単なる「求人集め」ではありません。企業の課題を把握し、最適な人材提案で採用成功へ導くことが目的です。
大切なのは、数を追うことではなく、自社の強みを活かせる企業を選ぶことです。自社と相性の良い企業と長く取引を続けるほど、紹介の精度や決定率は高まります。たとえば「20代営業職の採用支援に強い」「エンジニア採用で高い内定率を誇る」といった得意領域に特化した開拓こそが、安定した成果につながります。
人材紹介におけるRA（リクルーティングアドバイザー）が担う役割
人材紹介会社において求人開拓を主導するのは、リクルーティングアドバイザー（RA）です。RAは企業の採用要件を正確に把握し、求職者とのマッチングを成功させる専門職です。求人を取るだけでなく、採用課題の整理や戦略提案まで踏み込む姿勢が求められます。
企業の事業構造や成長フェーズを理解したうえで提案できるRAほど、「採用パートナー」として信頼を得やすく、継続的な取引につながります。
人材紹介の求人開拓が売上に直結する理由
人材紹介事業は「求職者」と「求人案件」の両輪で成り立っています。どちらかが欠ければ紹介は成立せず、売上も止まります。求人を開拓できなければ、求職者をどれだけを増やしても成果は上がりません。
成果を決めるのは、獲得件数ではなくリピート率と決定率です。信頼を築いた企業からは継続的に求人を受けられるため、安定した売上につながります。求人開拓とは、短期的な案件集めではなく、企業との関係を育て続ける営業活動なのです。
人材紹介における求人開拓の3つの方法
求人開拓の方法は大きく3つに分けられます。
- アウトバウンド営業（能動的アプローチ）
- インバウンド営業（問い合わせ誘導）
- 求人データベースの活用
それぞれの特徴と向いているフェーズを理解し、自社の体制・得意領域・リソース配分に応じて最適な組み合わせを設計することが成果への近道です。
求人開拓方法①：アウトバウンド営業（テレアポ・訪問・DM）
最も基本的な求人開拓方法が、テレアポやメールによるアウトバウンド営業です。求人広告を出稿している企業や、過去に取引のあった企業へ能動的にアプローチし、採用ニーズを掘り起こします。
アウトバウンド営業の最大の強みは、ターゲットを自ら選べる自由度の高さです。例えば、「急成長中のITスタートアップ」や「営業職採用に苦戦している企業」など、自社の得意領域と親和性の高い企業を狙い撃ちできます。
一方で、テレアポは断られるケースも多く、精神的な負担が大きいのも事実です。成果を出すには、「情報交換しませんか？」といった曖昧なトークではなく、具体的な候補者提案型に切り替えることが重要です。（例：「御社が募集されている法人営業職に、同業で成果を出している候補者がいます。15分だけ要件を伺えませんか？」）
また、アプローチを単発で終わらせず、CRMで接触履歴を管理し、定期フォローを自動化することで、効率と成果を両立できます。
- アウトバウンド営業のメリット
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- ターゲットを自社で選べるため、即効性が高い
- 採用ニーズを直接把握できる
- 自社の得意領域に特化した営業が可能
- アウトバウンド営業のデメリット
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- 拒否されることが多く、精神的負担が大きい
- 担当者のスキルや経験に左右されやすい
- 工数がかかり、効率化しづらい
求人開拓方法②：インバウンド営業（オウンドメディア・SNS・広告）
インバウンド営業は、自社のWebサイトやオウンドメディアを活用し、企業側から問い合わせを得る方法です。採用担当者が検索しやすいテーマ（例：「採用市場レポート」「求人票改善ノウハウ」など）で記事を発信し、信頼と認知を高めます。
リード獲得後は、ホワイトペーパーやセミナーを通じて関係を育て、商談化率を上げることがカギです。特に人材紹介業は1社あたりのLTV（取引継続期間）が長いため、短期的な数より長期的な信頼獲得を重視する戦略が有効です。
インバウンドは成果が出るまで時間はかかりますが、成約率が高く、営業工数を削減できるという大きなメリットがあります。成功している紹介会社ほど、Webマーケティングと営業を一体化し、問い合わせ後の商談転換率（SQ率）をKPI（重要業績評価指標）として管理しています。
- インバウンド営業のメリット
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- 問い合わせ企業の成約率が高い
- 一度仕組み化できれば、継続的にリードを獲得できる
- 自社ブランド・信頼度の向上につながる
- インバウンド営業のデメリット
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- 成果が出るまで時間がかかる
- コンテンツ制作や広告運用など初期コストが必要
- マーケティングノウハウが社内にないと成果が出にくい
求人開拓方法③：求人データベースの活用
求人データベースとは、人材紹介会社が自社で求人開拓を行わなくても、他社が保有する求人を活用して自社の求職者に紹介できるサービスです。代表的な例として「クラウドエージェント」などがあり、全国規模の求人から専門性の高いニッチ領域・地方案件まで幅広くアクセスできます。
この仕組みを活用すれば、立ち上げ期や繁忙期でもスピーディに求人を確保でき、営業リソースを候補者対応に集中させることが可能です。また、求人企業との直接取引が難しい領域にもアクセスできるため、マッチング機会を広げる手段として有効です。
ただし、求人データベースは“補助ツール”ではなく、自社の営業力を強化するためのプラットフォームとして活用することが重要です。データベースを軸に求人獲得の初速を高めながら、そこで得た知見をもとに自社開拓やインバウンド施策へ展開していくことで、持続的な成長につながります。
- 求人データベースのメリット
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- 立ち上げ期や繁忙期でも短期間で求人を確保できる
- 自社の得意領域外でもマッチング機会を広げられる
- 営業リソースを候補者対応に集中できる
- 求人データベースのデメリット
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- 競合と同じ求人を扱うため差別化が難しい
- 案件依存が続くと、自社の営業力が育ちにくい
人材紹介における求人開拓でやりがちな失敗行動と改善策
上述の通り、求人開拓の主な方法には、アウトバウンド営業・インバウンド営業・求人データベース活用の3つがありますが、それぞれに共通する失敗パターンと、成果につながる改善策を整理しました。自社のフェーズや営業スタイルに近い項目からチェックしてみてください。
① アウトバウンド営業での失敗パターンと改善策
アウトバウンド営業は、最も基本的で再現性の高い求人開拓方法です。ただし、成果が出ない会社の多くは「数をこなすこと」が目的化しており、会話設計ができていません。
| 失敗行動 | 改善策 | 効果 |
| アポ取得が目的化している | 候補者や市場情報を入口にした提案で“会う理由”をつくる | 興味喚起を得やすくなる |
| 企業の課題を調べずに提案 | 事前リサーチ＋仮説提案で信頼を獲得する | 信頼構築がスムーズになる |
| 一方的な説明・押し売りトーク | 双方向の会話を意識し、「聞く」時間を多く取る | 商談につながりやすくなる |
| 断られたら終了してしまう | CRMで再接触のリマインドを設定（3か月後など） | 長期的な関係構築ができる |
| テンプレートメールを乱用する | 業界や実績を件名に入れ、パーソナライズする | 開封・返信率が上がる傾向にある |
- 💡ポイント
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- アウトバウンドでは「会話の質」と「接触の継続」がすべてです。候補者情報や市場動向を軸に話すことで、企業に「話す価値がある」と感じてもらえます。
② インバウンド営業での失敗パターンと改善策
インバウンド営業では、記事や広告などを通じて企業側から問い合わせを得ることが目的です。しかし、運用方法を誤ると「集客はできても商談につながらない」状態に陥ります。
| 失敗行動 | 改善策 | 効果 |
| 記事が“自社サービスの説明”ばかりになっている | 人事担当者が検索しそうな“採用課題ワード”で構成する | 記事が見つけられやすくなる |
| リードを放置してしまう | 資料DL後にナーチャリングメールで関係を維持する | 商談化の機会が増える |
| 問い合わせ対応が遅い | CRMと連携して即レスや自動返信を仕組み化する | 成約につながりやすくなる |
| KPIが「PV数」だけ | SQ率（問い合わせ→商談転換率）を主要指標にする | 本質的な改善につながる |
| オウンドメディアを短期施策と捉える | 半年〜1年の中期スパンで改善を継続する | 安定したリード獲得につながる |
- 💡ポイント
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- インバウンドの本質は「認知→信頼→商談」の育成設計です。短期的な成果ではなく、“相談される存在”を目指す視点が不可欠です。
③ 求人データベース活用での失敗パターンと改善策
求人データベースは、営業リソースを効率化し、候補者により多くの紹介機会を提供できる強力な手段です。とくに立ち上げ期や繁忙期など、求人開拓に十分な時間を割けないフェーズでは即効性を発揮します。ただし、使い方を誤ると成果が伸びづらくなるケースもあります。
| 失敗行動 | 改善策 | 期待できる効果 |
| 求人情報をそのまま転用して提案している | 採用背景や求める人物像を深掘りし、推薦時に補足情報を加える | 企業・候補者の理解度が高まり、決定率が上がる |
| 自社の強みと関係の薄い求人を扱っている | 自社の候補者層や得意業界と親和性の高い求人に絞って提案する | ミスマッチを防ぎ、成約スピードを向上できる |
| 推薦までに時間がかかっている | 候補者面談直後に検索・推薦できる運用フローを構築する | スピーディな対応で企業からの信頼を獲得できる |
| データを分析せずに運用している | CRMで推薦数・決定率・取引数を定期的に可視化する | 改善点を特定でき、成果の再現性を高められる |
| 一時的な補助ツールとして使っている | 自社開拓・インバウンドと並行する“戦略チャネル”として位置づける | 求人数・成約率を安定化させ、継続的に成果を創出 |
- 💡ポイント
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- 求人データベースは「補助的な仕組み」ではなく、「営業力を拡張するチャネル」です。クラウドエージェントのような求人データベースを戦略的に活用すれば、求人確保のスピードとマッチング精度の両立が可能になります。さらにCRMと組み合わせて運用することで、成果を定量的に可視化し、チーム全体の生産性を底上げできます。
成功する人材紹介会社の求人開拓の共通点
では、人材紹介会社が求人開拓を成功させるには、具体的にどのような行動を取ればよいのでしょうか。ここでは、成果を出している紹介会社に共通するポイントと、その実践方法を紹介します。
成果を出している人材紹介会社に共通しているのは、「狙う企業を明確にし、最適なタイミングで“具体的な提案”をしていること」です。求人開拓を“数”で勝負する会社もありますが、実際に成果を上げているのは、“質とタイミング”を掛け合わせた営業を実践している会社です。
例えば「求人広告が終了した直後」「事業拡大フェーズ」「候補者の希望条件と企業ニーズが一致した瞬間」など、採用意欲が最も高まるタイミングを逃さずアプローチしています。
求人広告が終了した直後のアプローチが最も刺さる
人材紹介会社が求人企業へアプローチするタイミングとして、最も反応率が高いのは「求人広告が終了した直後」です。掲載期間が終わっても採用が決まっていない企業は、「次の採用手段を探している」状態にあります。そのタイミングで「人材紹介でサポートできます」と連絡すれば、話を聞いてもらえる確率が格段に高まります。
逆に、求人広告の掲載中は「今は応募が集まっている」「足りている」と断られるケースが大半です。そのため、人材紹介会社は求人媒体を日々チェックし、「掲載終了＝アプローチの合図」として営業フローに組み込むことが重要です。
さらに、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）を活用すれば、「掲載終了企業アラート」を自動で取得し、こうした“タイミング営業”を仕組み化することも可能です。
事業拡大フェーズの中小企業・スタートアップを先回りで人材紹介支援する
求人開拓で次に注目すべきは、事業拡大フェーズにある中小企業やスタートアップです。こうした企業は新規事業や拠点拡大などで人材ニーズが急増しやすい一方、採用体制が整っていないことが多く、採用専任者がいないケースも少なくありません。そのため、迅速かつ的確な支援を提案できる人材紹介会社を歓迎する傾向があります。
「小規模だから非効率」と切り捨てるのではなく、将来的な成長ポテンシャルを見越して関係を築くことが重要です。事業拡大の初期段階で誠実にサポートを続けることで、数年後には安定的に求人を依頼してくれる主要顧客へと育つ可能性があります。
特にSaaS・医療・製造など、人材需要が今後も拡大する業界では、“早期接触＝将来の安定売上”につながります。初回アプローチの段階から半年〜1年単位でのフォロー計画を立て、「長期的なパートナー」として認知される立ち位置を目指しましょう。
候補者の希望と企業ニーズが一致した瞬間を逃さない
求人開拓を成功させるもう一つのパターンが、候補者情報を軸にした「候補者先行型営業」です。企業にアプローチする際、ただ「採用支援ができます」と伝えるのではなく、具体的な候補者像を提示して興味を引くのがポイントです。
例：「御社が募集されている営業職に、同業界で10年の経験を持つ候補者がいます。ぜひ一度ご相談させてください。」
このように、企業にとって“今話す理由”を明確に示すことで、アポイント率が大きく向上します。単なる営業トークではなく、企業が直面している採用課題に対して「即解決できる人材」を提案する姿勢が信頼獲得につながります。
個人情報保護の観点からは、マスキングレジュメ（匿名レジュメ）を活用し、スキルや職歴を匿名で提示するのが効果的です。企業にとっては候補者のイメージが湧きやすく、ミスマッチのない商談に発展しやすくなります。
また、自社の候補者データがまだ十分でない場合でも、クラウドエージェントのような求人データベースを活用することで、スピードと精度を両立できます。候補者先行型営業と求人データベースを組み合わせれば、短期間で“提案できる求人×紹介できる人材”の両軸を強化できるでしょう。
成功している人材紹介会社における行動共通点
求人開拓に成功し成果をあげている人材紹介会社は、営業担当者のスキルに頼らず、「狙う・提案する・継続する」を仕組み化しています。特に、ターゲット選定と提案の精度、タイミング設計、そしてデータに基づく改善が共通しています。
| 項目 | 成功企業の特徴 |
| 対象選定 | 狙う企業を明確にし、優先順位をスコア化。ターゲットを絞って効率的にアプローチしている。 |
| 提案内容 | 候補者情報や採用改善策を具体的に提示。抽象的な説明ではなく、“会う理由”を明確に伝えている。 |
| アプローチ頻度 | CRMでフォローを自動化し、定期的な接触を維持。機会損失を防ぎ、関係を継続的に育てている。 |
| タイミング | 求人広告終了・事業拡大など、採用温度が上がる瞬間を逃さず提案。営業を“設計”して実行している。 |
| KPI管理 | アポ率・求人化率・決定率を数値で管理し、チーム全体で改善を繰り返している。 |
求人データベースの活用で人材紹介における求人開拓を加速させる
ここまで紹介してきた3つの求人開拓方法のうち、「求人データベースの活用」は、特にスピードと効率の両立を求める人材紹介会社にとって有効な手段です。営業リソースを大きく割かずに多様な求人へアクセスできるため、立ち上げ期や新領域への拡大フェーズでも安定して求人を確保できます。
なかでも注目を集めているのが、全国の求人企業と人材紹介会社をつなぐプラットフォーム 「クラウドエージェント」 です。1万件以上の求人を保有し、そのうち約4,000件は厳選されたアライアンス企業による求人。選考スピードと決定率の高さが大きな強みです。
クラウドエージェントの主な特徴（2025年11月時点の情報）
| 特徴 | 内容 |
| 10,000件以上の求人を保有 | 直接取引求人6,000件・アライアンス求人4,000件を掲載。大手〜地方案件、専門職まで幅広くカバー。 |
| アライアンス求人は審査制 | アライアンス求人4,000件については、審査の通った厳選された企業のみが参画。 |
| 柔軟な料金プラン | 月額10万円から利用可能な3プラン（Silver／Platinum／Diamond）を用意。年間1〜2件の成約でコスト回収可能です。 |
| 専任サポート＆無料デモあり | 導入から運用まで専任担当がサポート。無料デモで操作感やマッチング精度を体験できます。 |
料金プラン概要（2025年11月時点の情報）
業界標準と比較しても利用しやすく、年間1〜2件の成約で費用回収が可能な設計です。
| プラン | 月額料金 | 初期費用 | 成果報酬手数料 | 特徴 |
| Silver | 100,000円 | 100,000円 | 成果報酬の30％ | 手軽に始められるスタンダードプラン |
| Platinum | 150,000円 | 100,000円 | 成果報酬の15％ | コストと還元率のバランスが良い人気プラン |
| Diamond | 200,000円 | 100,000円 | 成果報酬0％（全額還元） | 成約ボリュームが多い紹介会社に最適 |
自社開拓とクラウドエージェントを組み合わせて成果を最大化
クラウドエージェントは「自社開拓を補うツール」ではなく、営業力を拡張するチャネルとして機能します。
- 立ち上げ期： アライアンス求人を活用し、即戦力候補の紹介機会を確保
- 成長期： 自社開拓＋求人データベース連携で安定的な求人供給を実現
- 成熟期： 手数料還元率を最大化し、高収益体制を構築
まずは無料デモで体験
クラウドエージェントでは、登録後すぐに求人検索・候補者提案を開始できます。「求人開拓を効率化したい」「決定率の高い求人を扱いたい」という方は、まずは無料デモを体験してみてください。
まとめ：人材紹介の求人開拓の本質は「継続して選ばれる仕組みづくり」
求人開拓は、一度の営業で終わる単発の活動ではありません。企業から「またお願いしたい」と言われる関係の積み重ねこそが、人材紹介事業の安定成長を支える基盤です。
成果を出している紹介会社ほど、以下の3つを意識しています。
- 狙う企業を明確にし、タイミングを逃さない営業をする
- 候補者データや市場情報を活用して“会う理由”をつくる
- CRMや求人データベースを使って再現性のある仕組みを整える
この3つを仕組みとして回せば、「属人的な営業」から脱却し、誰が担当しても成果が出る組織に変わります。
そして、求人データベースを活用するなら、クラウドエージェントのように“厳選されたアライアンス求人”を扱えるプラットフォームが最も効果的です。豊富な求人ネットワークと高い決定率を両立し、あなたの求人開拓を一段上のステージへ引き上げてくれます。まずは資料請求や気軽に問い合わせをしてみましょう。
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