- 人材紹介業の営業で成果を上げたい
- 人材紹介業の営業には2つの職種がある
- 人材紹介業の営業職で成果を出すコツ
- 人材紹介業のコンサルタントの仕事のコツ
- 人材紹介管理システムを活用して業務を円滑に
- 人材管理システムや求人データを活用して営業の成果を上げよう
人材紹介業の営業で成果を上げたい
人材紹介業の営業で成果を上げたい、人材紹介ビジネスを始めたばかりで営業がうまくいっていない、と悩んでいませんか。人材紹介業の営業には2つの職種があり、それぞれで成果を上げるコツは異なります。また、営業ツールとして人材紹介管理システムの活用も効果的な手段です。
本記事では、こうした人材紹介業の営業のコツを詳しく解説します。人材紹介管理システムを導入するメリットや選ぶポイント、おすすめの人材紹介管理システムも、併せて解説します。
人材紹介業の営業には2つの職種がある
人材紹介業の営業には、求人企業に営業をかける「営業職」と求職者のサポートをする「コンサルタント」の2種類があります。営業職とコンサルタントが連携してマッチングの精度を高めることで、企業・求職者双方の満足度を向上させることができます。
ここでは、それぞれの仕事内容を解説します。
求人企業に営業をかける「営業職」
営業職(RA:リクルーティングアドバイザー)は、 企業の採用ニーズを把握し、最適な人材を紹介する仕事です。
業務内容としては、
- 求人中の企業へ求職者を紹介
- 企業の採用コンサルティング
- 既存企業との関係構築
- 新規企業への飛び込み営業やテレアポ
などがあります。
求職者のサポートをする「コンサルタント」
コンサルタント(CA:キャリアアドバイザー)は、 求職者のキャリア支援を通じて、最適な転職を実現する役割 を担います。コンサルタントと名乗るには、国家資格である「キャリアコンサルタント資格」を取得する必要があります。
業務内容としては、
- 求職者のスキルやキャリアのヒアリング
- 最適な企業の紹介とマッチング
- 面接対策や履歴書のアドバイス
- 入社後のフォローアップ
などがあります。
人材紹介業の営業職で成果を出すコツ
人材紹介業の営業職で成果を出すには次のようなコツがあります。
求人広告を掲載している企業にアプローチする
営業の効率を上げるためには、 すでに採用活動を行っている企業にターゲットを絞ることが重要です。
- 人材紹介サイトに求人を掲載している企業
- 求人広告を出している企業
を優先的にアプローチすると、成約の可能性が高まります。
人材募集していない企業に営業しても、人手が足りている状態になっており、受注できる可能性は高くありません。 新規顧客の獲得を目指している場合は、求人広告を掲載している企業にアプローチすることを意識しておきましょう。
業績好調な企業を狙う
業績が伸びている企業に狙いを定めることは、効率よく成果を出すための重要なポイントです。業績が好調な企業は人手を増やしたい傾向にあり、ピンポイントで営業をかけることで、成約につながる可能性が高まります。
ただし、単に業績好調な企業をリストアップするだけでは不十分です。以下の点も押さえておくことで、より効果的なアプローチが可能になります。
市場動向を調査する
- 企業が属する業界の成長傾向や競合の動向を把握し、採用ニーズをより具体的に理解する。
企業の求める人物像を明確にする
- 企業の成長戦略に沿った人材ニーズを把握し、「○○のようなスキルを持つ人材も必要では?」といった提案ができるようにする。
業界や企業への理解を深める
- トーク力だけで成約を目指すのではなく、企業の経営課題や採用戦略を理解したうえで営業を行う。
もしも業績の悪い企業をターゲットにする際は、以下のリスクにも注意が必要です。
成約時に人材紹介手数料をもらえない可能性がある
- 財務状況が厳しい企業では、紹介手数料の未払いが発生するケースもある。
早期退職のリスクが高まる
- 業績の悪い企業は労働環境が厳しいことが多く、入社後に求職者が早期に退職してしまう可能性がある。
- 人材紹介企業では、求職者が一定期間内に退職すると手数料を返金する規定があるため、利益に影響を及ぼすことがある。
このように、業績好調な企業へのアプローチを強化しつつ、リスクのある企業には慎重に対応することで、成果につながる営業活動が実現できます。
テレアポ用の台本を作り込む
電話営業(テレアポ)を成功させるには、 トークスクリプト(台本)の作成 が不可欠です。成約率を高めるために、 再現性の高いトークスクリプトを作成し、ノウハウを蓄積する ことで、安定した成果につながります。スクリプト作成のポイントは次の通りです。
- 自分たちはどんな仕事をしていて、強みがあるのか
- 企業の課題をヒアリングしそれに対してどのように貢献できるか
- 企業に伝えたいことは何か
また、テレアポを繰り返すことでノウハウを蓄積でき、成果を上げられる可能性がアップします。
Web広告を効果的に活用する
情報を発信して、企業からの問い合わせを待つインバウンド営業では「アフィリエイト」や「リスティング」などWeb広告の利用もおすすめです。また、多くのユーザーを獲得している「SNS」の活用も重要です。ここでは、Web広告を効果的に活用する方法を解説します。
成功報酬で無駄のない「アフィリエイト」
「アフィリエイト」は、サイトやブログでサービスを宣伝してもらう方法です。アフィリエイトの特長は、成果報酬になっており、コストを抑えられることです。ユーザーの購入や契約がなければ、報酬は発生しません。コストを抑えながら成果を出したい場合は、「アフィリエイト」の活用を検討しましょう。
検索結果に連動する「リスティング」
「リスティング」とは、検索エンジンの検索結果に連動した広告のことです。よく利用されているGoogleやYahoo!のユーザーにアプローチできるため、効果も期待できます。運用に手間はかかるものの、少額から始められるため、導入しやすいでしょう。
潜在層への効果が高い「SNS」
「SNS」の場合は、ユーザーの登録情報に基づきターゲットを絞って広告が表示されます。多くの人が利用しているTwitterやInstagramなどのSNSに広告を掲載すれば、サービスの認知度向上だけではなく、潜在層へのアプローチにもつながるでしょう。
人材紹介業のコンサルタントの仕事のコツ
人材紹介業のコンサルタントの場合、企業が求める人材を明確に伝え、求職者との信頼関係を築くことが成果を上げるコツです。詳しくコンサルタントの仕事のコツを見ていきましょう。
企業が求める人材を明確に伝える
コンサルタントは、求職者の希望に合った職場を紹介して、成約率を高める必要があります。成約率をアップさせるためには、企業が求める人物像をしっかりと把握して、求職者に明確に伝えることが重要です。これにより、入社後のミスマッチを防止できます。
求める人物像は、企業ごとにバラバラです。積極性や柔軟性などのヒューマンスキルだけではなく、これまでの実務経験や培ってきた実務スキル、英語やパソコンスキルのレベル、保有している資格なども、企業によって異なります。そのため、求職者に企業が求める人材を明確に伝えるためには、まずその企業を深く知っておく必要があるでしょう。
また、ミスマッチを防ぐためには、求人データのこまめな更新も無視できません。求人データにある企業情報が古い場合、入社時と仕事をはじめてからのギャップが大きくなってしまう可能性があり、早期退職へとつながるリスクがあります。早期退職の場合は紹介手数料を返金しなければならず、自社の利益に大きく影響してしまいます。
さらに、データを更新する際は、ネガティブに感じられる情報もしっかりと提示しましょう。良い部分だけを見せるよりもギャップを防止できます。
求職者との信頼関係を築く
人材募集している企業と求職者のミスマッチを防ぐためには、企業だけにヒアリングするのではなく、求職者の要望をしっかり理解する必要があります。そのためには、以下の点をヒアリングすることが求められます。
- これまでの経験やスキル
- 保有資格
- 希望する職場環境
- 転職の目的
これらを丁寧に確認することで、求職者に最適な職場を提案できるでしょう。
また、求職者の要望をしっかり理解するためには、求職者と信頼関係を築けるような体制を整える必要があります。そのために、以下のような取り組みを行いましょう。
- 手厚いフォロー体制を整える:求職者の立場に立ち、親身になって相談に乗ることが大切です。
- リラックスできる環境をつくる:企業によっては、仕事だけでなくプライベートの話を交えながら関係を深めることもあります。
- 入社後のフォローアップを実施する:転職後の不安を軽減し、長期的なキャリア形成を支援するために、継続的なフォローを行うことも効果的です。
このような取り組みを通じて、求職者が安心して転職活動を進められるようサポートしましょう。
人材紹介管理システムを活用して業務を円滑に
人材紹介業の営業をスムーズに進めるためには、人材紹介管理システムの導入がおすすめです。ここでは、人材紹介管理システムを導入するメリットや選ぶポイント、おすすめの人材紹介管理システムを紹介します。
人材紹介管理システムを導入するメリット
企業や求職者の情報を管理したり、データを分析したりなどの人材紹介業務は、Excelなどのソフトを用いた対応も可能です。しかし、事業が拡大していくと、人材紹介事業に関連する情報量が増え、管理に手間がかかるだけではなく、組織全体への共有も難しくなります。
こうした問題を解決してくれるのが、人材紹介管理システムです。人材紹介管理システムは、情報量が多くてもしっかりと管理・分析できるメリットがあるほか、社内のメンバー間の情報共有にも活かせます。また、スケジュール・進捗管理などにも対応している機能があるため、業務を円滑に進められるでしょう。
人材紹介管理システムを選ぶポイント
人材紹介管理システムを選ぶ際は、カスタマイズ性や操作性の高さが重要です。自社に合った使い方ができないシステムを選んでしまうと、現場になかなか定着せず、導入したコストが無駄になってしまいます。誰もが使いやすい操作性かどうかも大切です。
さらに、サポート体制が充実しているのかも確認しておきましょう。システム導入後のサポートや個別運用相談会はあるのか、セキュリティ体制は万全なのかも、安心・安全に利用できる人材紹介管理システムを選ぶポイントです。その他、料金体系や他システムとの互換性などもチェックして、自社に合った人材紹介管理システムを選びましょう。
クラウドエージェントは人材紹介企業導入実績No.1
人材紹介業務を円滑に進めるために、人材紹介管理システムの他に求人データサービスを提供しているシステムを活用するのもおすすめです。そのような人材紹介システムの中でも、クラウドエージェントは導入企業14,000社の実績を持つ、人材紹介会社からの支持が厚いサービスです。
常時10,000件以上の求人データベースを保有しているクラウドエージェントであれば、未経験向けから経験者向けまで、幅広い業種や企業規模、職種の求人が活用できます。豊富な求人データがあれば、求職者に適切な企業を紹介しやすくなり、営業の強みにもなります。情報は常にアップデートされ、新しい情報が網羅されている点も特長です。
またクラウドエージェントには、求人の候補者情報を一元管理できる「候補者管理機能」や、手軽に求人を管理・検索できる「自社求人管理機能」、スケジュール管理に役立つ「進捗管理機能」などの便利な機能が多数あります。
カスタマーサクセスチームによる業務効率化サポートや専任コンサルタントからのノウハウの提供、人材紹介業への理解を深められるセミナーなどもセットになっており、人材紹介会社にとって有益なサポートを受けられます。
クラウドエージェントの有料サービスの中には、経験豊富な専門家からノウハウを吸収できる「CAカレッジOnline」というオンライン動画サービスもあります。効率よく集客する方法や早期退職を防ぐメソッド、信頼を得るための面談ポイントなどがコンテンツとしてあり、本格的に人材紹介サービスの立ち上げを検討している方におすすめです。
ほかにも、人材紹介事業に欠かせない免許申請をサポートするサービスや、資金繰りに関連する問題をサポートするサービスなどがあり、人材紹介ビジネスを始める際の強い味方になってくれるでしょう。サービスの詳細を知りたい方は、クラウドエージェントに資料請求してみましょう。
人材管理システムや求人データを活用して営業の成果を上げよう
人材紹介業の営業には、求人企業に営業をかける「営業職」と求職者の支援をする「コンサルタント」の2種類あり、それぞれで成果を上げるコツが異なります。
人材紹介業の営業職で成果を出すためには、求人広告を掲載している企業へのアプローチだけでなく、業績好調な企業を狙ったWeb広告の活用もポイントです。コンサルタントの仕事のコツは、企業が求める人材を明確に伝え、求職者と信頼関係を築くことです。
人材紹介業の営業をスムーズに進めるためには、人材紹介管理システムの導入をおすすめします。人材紹介管理システムは、情報量が多くてもしっかりと管理・分析でき、社内の情報共有にも活かせるでしょう。また、クラウドエージェントのような豊富な求人データを持つサービスを活用すれば、営業の幅も広がります。
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