人材紹介業の営業のコツ｜営業・コンサルタントを成功させるポイントとは

人材紹介業の営業で成果を上げたい
人材紹介業の営業には2つの職種がある
- 求人企業に営業をかける「営業職」
- 求職者のサポートをする「コンサルタント」
人材紹介業の営業職で成果を出すコツ
人材紹介業のコンサルタントの仕事のコツ
- 企業が求める人材を明確に伝える
- 求職者との信頼関係を築く
人材紹介管理システムを活用して業務を円滑に
人材管理システムや求人データを活用して営業の成果を上げよう

人材紹介業の営業で成果を上げたい

人材紹介業の営業で成果を上げたい、人材紹介ビジネスを始めたばかりで営業がうまくいっていない、と悩んでいませんか。人材紹介業の営業には2つの職種があり、それぞれで成果を上げるコツは異なります。また、営業ツールとして人材紹介管理システムの活用もおすすめです。

本記事では、こうした人材紹介業の営業のコツを詳しく解説します。人材紹介管理システムを導入するメリットや選ぶポイント、おすすめの人材紹介管理システムも、併せて解説します。

人材紹介業の営業には2つの職種がある

人材紹介業の営業には、求人企業に営業をかける「営業職」と求職者のサポートをする「コンサルタント」の2種類あります。それぞれの仕事内容を解説します。

求人企業に営業をかける「営業職」

人材紹介業の営業のひとつに、法人営業があります。法人営業は、 RA（リクルーティングアドバイザー）とも言い、求めている企業に対して求職者を紹介したり、採用へのコンサルティング業務を担ったり、幅広い仕事を行います。

既存の取引先を相手にするだけではなく、新しい顧客先を探す飛び込み営業を担うケースもあります。

求職者のサポートをする「コンサルタント」

コンサルタントは、法人相手ではなく、転職希望者に対してアプローチする仕事です。キャリアカウンセラーやCA（キャリアアドバイザー）と言われる職種も、コンサルタントと同じです。キャリアコンサルタントという呼び方もしていましたが、この呼称には資格取得が必須となっています。（キャリアコンサルタントの資格取得の詳細はこちらをご確認ください）

仕事内容は、求人を募集している企業を転職希望者に紹介するだけではなく、面接対策や履歴書作成の助言など入社までのサポートを行います。

人材紹介業の営業職で成果を出すコツ

人材紹介業の営業職で成果を出すには次のようなコツがあります。

求人広告を掲載している企業にアプローチする
業績好調な企業を狙う
テレアポ用の台本を作り込む
Web広告を効果的に活用する

ここでは、それぞれの詳細を紹介します。

求人広告を掲載している企業にアプローチする

人材紹介業の営業職で成果を出すために重要なことは、企業の求人に関連する動向のチェックです。営業を掛ける際、やみくもに企業にアプローチするよりも、人材紹介サイトに掲載されている企業や求人広告を掲載している企業など、求人の意思が明確な企業をターゲットにしたほうが効率的です。

人材募集していない企業に営業しても、人手が足りている状態になっており、受注できる可能性は高くありません。新規顧客の獲得を目指している場合は、求人広告を掲載している企業にアプローチすることを意識しておきましょう。

業績好調な企業を狙う

業績が伸びている企業に狙いを定めることも、効率よく成果を出すコツです。業績好調な企業は人手を増やしたい傾向にあり、ピンポイントで営業をかけることで、結果につながる可能性がアップします。

その際、業績好調な企業をリストアップするだけではなく、その企業に関連する市場動向も調べておくことがポイントです。そうすることで、企業の求める人物を把握できるだけではなく、「○○という人物も必要では」などの切り口でアプローチも可能になります。トーク力があれば成約できるとは限らず、企業や業界動向への理解を深めることは、営業の仕事をするうえで重要です。

そのほかに、業績の悪い企業の場合、成約時に人材紹介手数料をもらえないというトラブルになる可能性もあります。また、人材紹介企業は、募集企業側からの人材紹介手数料を収益にしていますが、入社した人がすぐに辞めてしまうと、返金する規定があります。業績の悪い企業の場合、過酷な労働環境になる可能性があり、早期退職の確率を高めてしまうリスクがあるでしょう。

テレアポ用の台本を作り込む

電話営業のテレアポを成功させるためには、契約の再現性の高いトークスクリプトを作ることが重要です。そうすれば、営業担当者を育成する手間を省け、新人であっても成約率を高められます。トークスクリプトを作る際のコツは、次の通りです。

自分たちはどんな仕事をしているのか
企業に対してどのように貢献できるか
企業に伝えたいことは何か

また、テレアポを繰り返すことでノウハウを蓄積でき、成果を上げられる可能性がアップします。

Web広告を効果的に活用する

情報を発信して、企業からの問い合わせを待つインバウンド営業では「アフィリエイト」や「リスティング」などWeb広告の利用もおすすめです。また、多くのユーザーを獲得している「SNS」の活用も重要です。ここでは、Web広告を効果的に活用する方法を解説します。

成功報酬で無駄のない「アフィリエイト」

「アフィリエイト」は、サイトやブログでサービスを宣伝してもらうメソッドです。アフィリエイトの特長は、成果報酬になっており、コストを抑えられることです。ユーザーの購入や契約がなければ、報酬は発生しません。コストを抑えながら成果を出したい場合は、「アフィリエイト」の活用を検討しましょう。

検索結果に連動する「リスティング」

「リスティング」とは、検索エンジンの検索結果に連動した広告のことです。よく利用されているGoogleやYahoo!のユーザーにアプローチできるため、効果も期待できます。運用に手間はかかるものの、少額から始められるため、導入しやすいでしょう。

潜在層への効果が高い「SNS」

「SNS」の場合は、ユーザーの登録情報に基づきターゲットを絞って広告が表示されます。多くの人が利用しているTwitterやInstagramなどのSNSに広告を掲載すれば、サービスの認知度向上だけではなく、潜在層へのアプローチにもつながるでしょう。

人材紹介業のコンサルタントの仕事のコツ

人材紹介業のコンサルタントの場合、企業が求める人材を明確に伝え、求職者との信頼関係を築くことが成果を上げるコツです。詳しくコンサルタントの仕事のコツを見ていきましょう。

企業が求める人材を明確に伝える

コンサルタントは、求職者の希望に合った職場を紹介して、成約率を高める必要があります。成約率をアップさせるためには、企業が求める人物像をしっかりと把握して、求職者に明確に伝えることが重要です。そうすれば、入社後のアンマッチを防止できます。

求める人物像は、企業ごとにバラバラです。積極性や柔軟性などのヒューマンスキルだけではなく、これまでの実務経験や培ってきた実務スキル、英語やパソコンスキルのレベル、保有している資格なども、企業によって異なります。そのため、求職者に企業が求める人材を明確に伝えるためには、まずその企業を深く知っておく必要があるでしょう。

アンマッチを防ぐためには、求人データのこまめな更新も無視できません。求人データにある企業情報が古い場合、入社時と仕事をはじめてからのギャップが大きくなってしまう可能性があり、早期退職へとつながるリスクがあります。早期退職の場合は紹介手数料を返金しなければならず、自社の利益に大きく影響してしまいます。

またデータを更新する際は、ネガティブに感じられる情報もしっかりと提示しましょう。良い部分だけを見せるよりもギャップを防止できます。

求職者との信頼関係を築く

人材募集している企業と求職者のミスマッチを防ぐためには、企業だけにヒアリングするのではなく、求職者の要望をしっかり理解する必要があります。「これまでの経験やスキル」「保有資格は何か」「希望している職場」「転職の目的」などをしっかりとヒアリングすることで、求職者の希望に合った職場を見つけられるでしょう。

求職者の要望をしっかり理解するためには、求職者と信頼関係を築けるような体制を整える必要があります。手厚いフォロー体制を整えて、相手の立場になり親身になって相談を受け付けるようにしましょう。企業によっては、仕事ではなくプライベートの話に花を咲かせたり、入社後のフォローアップも行ったりする体制をつくっています。

人材紹介管理システムを活用して業務を円滑に

人材紹介業の営業をスムーズに進めるためには、人材紹介管理システムの導入がおすすめです。ここでは、人材紹介管理システムを導入するメリットや選ぶポイント、おすすめの人材紹介管理システムを紹介します。

人材紹介管理システムを導入するメリット

企業や求職者の情報を管理したり、データを分析したりなどの人材紹介業務は、Excelなどのソフトを用いた対応も可能です。しかし、事業が拡大していくと、人材紹介事業に関連する情報量が増え、管理に手間がかかるだけではなく、組織全体への共有も難しくなります。

こうした問題を解決してくれるのが、人材紹介管理システムです。人材紹介管理システムは、情報量が多くてもしっかりと管理・分析できるメリットがあるほか、社内のメンバー間の情報共有にも活かせます。また、スケジュール・進捗管理などにも対応している機能があるため、業務を円滑に進められるでしょう。

人材紹介管理システムを選ぶポイント

人材紹介管理システムを選ぶ際は、カスタマイズ性や操作性の高さが重要です。自社に合った使い方ができないシステムを選んでしまうと、現場になかなか定着せず、導入したコストが無駄になってしまいます。誰もが使いやすい操作性かどうかも大切です。

さらに、サポート体制が充実しているのかも確認しておきましょう。システム導入後のサポートや個別運用相談会はあるのか、セキュリティ体制は万全なのかも、安心・安全に利用できる人材紹介管理システムを選ぶポイントです。その他、料金体系や他システムとの互換性などもチェックして、自社に合った人材紹介管理システムを選びましょう。

クラウドエージェントは人材紹介企業導入実績No.1

人材紹介業務を円滑に進めるために、人材紹介管理システムの他に求人データサービスを提供しているシステムを活用するのもおすすめです。そのような人材紹介システムの中でも、クラウドエージェントは導入企業9,000社の実績を持つ、人材紹介会社からの支持が厚いサービスです。

常時8,000件以上の求人データベースを保有しているクラウドエージェントであれば、未経験向けから経験者向けまで、幅広い業種や企業規模、職種の求人が活用できます。豊富な求人データがあれば、求職者に適切な企業を紹介しやすくなり、営業の強みにもなります。情報は常にアップデートされ、新しい情報が網羅されている点も特長です。

またクラウドエージェントには、求人の候補者情報を一元管理できる「候補者管理機能」や、手軽に求人を管理・検索できる「自社求人管理機能」、スケジュール管理に役立つ「進捗管理機能」などの便利な機能が多数あります。

カスタマーサクセスチームによる業務効率化サポートや専任コンサルタントからのノウハウの提供、人材紹介業への理解を深められるセミナーなどもセットになっており、人材紹介会社にとって有益なサポートを受けられます。

クラウドエージェントの有料サービスの中には、経験豊富な専門家からノウハウを吸収できる「CAカレッジOnline」というオンライン動画サービスもあります。効率よく集客する方法や早期退職を防ぐメソッド、信頼を得るための面談ポイントなどがコンテンツとしてあり、本格的に人材紹介サービスの立ち上げを検討している方におすすめです。

ほかにも、人材紹介事業に欠かせない免許申請をサポートするサービスや、資金繰りに関連する問題をサポートするサービスなどがあり、人材紹介ビジネスを始める際の強い味方になってくれるでしょう。サービスの詳細を知りたい方は、クラウドエージェントに資料請求してみましょう。